Воронкой продаж называется путь, который преодолевает человек с момента первой встречи с брендом до реального приобретения продукта. В классическом варианте воронка включает следующие этапы:
- Внимание. Это первый контакт человека с брендом. При этом он может прийти по рекламному сообщению в интернете или в СМИ, заинтересоваться красивой вывеской, получить приглашение по телефону, либо по другим каналам, где он сможет ознакомиться с предложением компании.
- Интерес. Человека заинтересовало предложение. Здесь он уже может совершить какое-нибудь действие: перейти по ссылке, позвонить или написать. Человек приступает к изучению интересующего товара или услуги.
- Желание. После изучения предложения, у клиента формируется потребность в приобретении продукта.
- Действие: оформление покупки продукта.
Слово «воронка» наиболее точно подходит для наглядного отображения всех, перечисленных выше, стадий. При схематичном изображении людей, находящихся на этих этапах, мы получим перевёрнутую пирамиду. Например, на рекламу среагировало 1000 человек, откликнулось на ссылку – 500, из них произвели оплату – 10 человек. И пусть цифры будут различными, сам принцип «воронки» неизменен.
Форма воронки меняется в зависимости от грамотно простроенных процессов на последующих этапах. Поэтому она может иметь «тупой» конец, приобретая форму усечённой перевернутой пирамиды, а также превращаться в подобие трубы.
Для чего необходимо работать с воронкой продаж
Некоторые могут подумать, что понятие «воронки» образное и не имеет практического применения. Однако, усвоив сам механизм, вы можете легко отрегулировать процесс:
- Знать, где возникает проблема и принять соответствующие меры;
- Протестировать свежие идеи;
- Увеличить эффективность маркетинговых кампаний.
Очень важно просчитывать конверсию всех этапов. Это можно сделать, воспользовавшись формулой: Показатель текущего этапа / показатель предыдущего этапа*100
Например, ваше рекламное сообщение прочитало десять тысяч человек, а кликнуло по нему сто. Ваша конверсия будет равна 1%. А достаточно этого или нет – будет зависеть от самого бренда, его масштаба, стоимости продукта и других показателей.
Допустим, много человек откликнулось на рекламу, и они перешли на сайт по ссылке. Но, купили ваш продукт лишь некоторые из них. Из этого следует вывод: есть определенные проблемы при возникновении желания у клиента произвести оплату за продукт. Полноценный анализ позволить выявить эту проблему.
Работа с воронкой продаж
Здесь всё зависит от вида бизнеса. Мы хотим поделиться советами, которые помогут повысить эффективность каждого этапа.
От внимания к интересу
Реклама может присутствовать, но не работать, так как у людей не возникает к ней интереса. Это одна из причин для пересмотра кампании.
Потенциального клиента не зацепит реклама, если она не будет сориентирована на его целевую аудиторию. Эффективность можно увеличить за счёт сегментирования потенциальных клиентов. Если вы знаете своих покупателей, все их потребности и боли, вы сможете легче их заинтересовать.
От интереса к желанию
Наиболее важно на данном этапе упростить клиенту взаимодействие с продуктом и сделать так, чтобы его ожидание совпало с реальностью.
Нужно предварительно изучить процесс взаимодействия клиента с продуктом и выявить в нём ошибки. Возможно, у людей возникают какие-то трудности при использовании сайта, либо менеджеры плохо обрабатывают заявки. Этот этап очень важен, так как клиент поступил уже тёплый, поэтому стоит отрегулировать процесс, чтобы не упустить его.
От желания к покупке
Если разобраться: что мешает клиенту купить товар или услугу? Вариантов на самом деле масса. К примеру, клиента не устраивает качество продукта, а у его менеджера нет навыка по работе с возражениями, поэтому он не может предложить покупателю никаких альтернативных вариантов. У товара или услуги может не оказаться гарантий возврата или обмена и человек не рискует покупать его и так далее.
Чтобы ваш бизнес был эффективным, у вас обязательно должно быть как можно больше продаж. А сделать простым и понятным путь от заинтересованности клиента вашим продуктом до его покупки поможет анализ воронки продаж.
